外貿(mào)部年度工作計劃及安排(實用文檔)

　　篇一：外貿(mào)部年度工作計劃

　　目錄

　　DDDD第一部分：外貿(mào)部門的概況

　　一、外貿(mào)業(yè)務部門的工作要求

　　二、外貿(mào)業(yè)務部門的基本規(guī)章制度

　　三、外貿(mào)業(yè)務部門的基本操作

　　DDDD第二部分：外貿(mào)部門的年度計劃

　　DD第一階段

　　一、平臺的完善和團隊的鍛煉

　　二、B2B平臺的完善和推廣

　　三、團隊的組建和運營能力的打造

　　四、網(wǎng)絡推廣流程化規(guī)范和外貿(mào)跟單過程的問題解決模式

　　五、推廣和業(yè)務，所有的流程進行數(shù)字化量化監(jiān)督，提升效率

　　六、營銷推廣的規(guī)劃和展會的策劃

　　七、客戶的細分和推廣的優(yōu)化

　　八、團隊凝聚力的提升和營銷的更深入了解

　　DD第二階段

　　一、總結第一階段所遇到的問題并解決，更加完善外貿(mào)體系和流程

　　二、業(yè)績的穩(wěn)定提升和市場的初步規(guī)劃

　　三、團隊內(nèi)部形成拼搏向上的風氣，相互競爭，相互支持

　　DD第三階段

　　一、各個平臺效果的總結分析，有針對性的解決問題，提高業(yè)績。

　　二、狠抓客戶跟蹤過程，關注細節(jié)，激勵制度的完善

　　三、回顧歷史，展望未來，總結經(jīng)驗，開拓市場

　　DDDD第三部分：外貿(mào)業(yè)務部門的工作流程

　　一、客戶詢盤 二、報價 三、得到訂單 四、下生產(chǎn)訂單 五、業(yè)務審批

　　六、下達生產(chǎn)通知 七、驗貨 七、制作準備材料 九、商檢 十、報關

　　十一、出口收匯 十二、錄入

　　DDDD第四部分：總結

　　一、一個核心 二、兩個關鍵 三、三個平衡 四、四個情

　　DDDD第一部分：外貿(mào)部門概況

　　一、外貿(mào)業(yè)務部門的工作要求

　　1.外貿(mào)部門不是一個獨立的部門它是基于生產(chǎn)部之上的一個協(xié)助溝通的部門，要其它各部門的有力支持，工作才能做的有效有序。

　　2.在客戶問價格時，有的是比較熟悉的，有的則不能一時通知價格，這時要與采購部多溝通，以了解成本等價格因素。另有時客人會因在價格上不作讓步，或讓工廠多讓步，這時要同主管或經(jīng)理講明后同采購部聯(lián)系看能否有所降價（指成本方面）。故外貿(mào)部門的人員要能與各部門相處融洽。

　　3.同生產(chǎn)部，要及時了解生產(chǎn)安排情況。如有新訂單要及時同生產(chǎn)部溝通。以便安排訂單生產(chǎn)，在特殊情況下（指客貨較急的情況下，同生產(chǎn)部協(xié)同操作訂單安排。但平常不允許外貿(mào)部門過多過問干涉生產(chǎn)部的安排）。

　　二、外貿(mào)業(yè)務部門的基本規(guī)章制度（可根據(jù)實際情況做修改）

　　1.周期長，工作隱性。

　　2.工作方式上：要與工廠工作同步。公司給一定的自由度。因可能外出會客，接客，找樣辦，看辦，看廠等

　　3.部門上班時間為：8：00-12：00 13：30D17：35，部門不加班（特殊情況例外）

　　4.公司給外貿(mào)部門經(jīng)理一定的處理事情的特權。

　　指：價格方面在利潤允許范圍內(nèi)可以當機立斷。交貨期方面可以根據(jù)當時情況通知客人等.這樣才能更有效地去解決問題。

　　5.外貿(mào)經(jīng)理可以有相應的活動經(jīng)費，實報實銷。（但只適合在一定的范圍之內(nèi)）。

　　6.公司給外貿(mào)部門車輛方面的主便，（有需要接送外賓）可以及時調(diào)用公司交通工具，需要提前申請

　　7.外貿(mào)部門在傳達有關訂單信息時，要求指令明確不能含糊不清。

　　8.新產(chǎn)品一定要拍照外理存檔。圖象大小統(tǒng)一，格式統(tǒng)一，能直接上傳網(wǎng)上使用。

　　9.公司網(wǎng)站設計要具有時代特性，英中文，簡單明了，主要突出產(chǎn)品。網(wǎng)上產(chǎn)品要及時更新，也要保證數(shù)據(jù)的吻合和參數(shù)的準確性。

　　10.外貿(mào)部門要整理一份常用產(chǎn)品報價單（需要注意匯率的變化），應明確單價的上下浮動范圍。以便能隨時情況掌握，不至被動。

　　11.公司有專用電話線及傳真線給外貿(mào)部門。傳真線分線安裝也需要安裝長途固話，每月有至少不低于500元的長途話費。

　　12.部門資料要整理清晰明了，分類歸檔。如給客人報價資料，要按類歸檔，以便到時查驗。

　　13.信息要及時處理，當天的信息爭取當天處理完畢，當天詢價要當天回給客人。

　　14.確保按照合同上要求，按質(zhì)，按量交貨。此處外貿(mào)部門有獨立性。不得遷就其它部門的意見。

　　15.在同客戶溝通每一環(huán)節(jié)中，要把服務做到前面。

　　16.主管的指令要明確。

　　17.辦公室區(qū)不準打私人電話。

　　18.辦公室區(qū)不準吸煙。（如有客例外）

　　19.辦公時間不準上網(wǎng)聊天。

　　三、外貿(mào)業(yè)務部門的基本操作

　　1.打樣：

　　樣辦在訂單處理中占到十分重要的位置，故要求對樣辦的要求要小心認真（注意客戶對產(chǎn)品的大小規(guī)格、電壓、外觀顏色、材質(zhì)、功率和包裝等細節(jié)問題）。如客有要求寄辦。在可能的情況下，要盡量寄辦給客人；但要參考下列要求。

　　公司根據(jù)客人要求提供樣辦。但要收取相應的樣辦費用。具體情況以實際操作為準。（具體情況視客而定）在收到樣辦費用后給客提供樣辦。如國外客戶，樣辦費用要計算運費在內(nèi)。（特殊情況視具體情況而訂，由部門經(jīng)理決定）打樣寄辦后要留存資料，以備查。所填樣辦單送交會計一份。

　　2.合同：

　　大部分的商業(yè)行為都以合同為規(guī)范標準。以確定雙方的權利和義務。故如有同客人簽訂合同，則一定要根據(jù)合同要求處理。在簽訂合同之前要充分考慮到公司及部門的實際處理情況，如有疑問可向上級匯報。如在沒有保證的前提下，不要隨便簽訂。如客人在合同中列出一些特別要求，要視情況及時與經(jīng)理取得溝通。確認可以達到客要求后再簽訂。合同中的四要素一定要仔細核對清楚：（價格，數(shù)量，質(zhì)量要求，交貨日期）在有疑問時要同客人溝通。

　　3.付款方式的選擇：

　　公司外貿(mào)部門的收款方式暫時為：（待定）大筆的貨款：公司暫不接受：（待定）等付款方式。只有公司在收到尾數(shù)款后才安排出貨，有些公司開具信用證等需要通過公司審核，通過后方可發(fā)貨。如在未收到尾數(shù)款的情況下出貨時，會計有權利過問，除非部門主管能給出一個合理的解釋。（視具體情況而訂），但會計一定要通知經(jīng)理。

　　四、外貿(mào)部內(nèi)部工作人員配備與原則

　　1.人員配備

　　跟單（一名）主要負責下單前與生產(chǎn)、采購的溝通，后期負責生產(chǎn)溝通，出貨等； 銷售（兩-三名）主要負責對外銷售的工作，客戶溝通、接待等；

　　后臺操作員（一名）主要負責阿里和環(huán)球資源的后臺分析、后臺操作等。

　　2.招聘原則

　　外貿(mào)部門的人員要求少而精。如部門人員暫時不夠。寧愿多花時間找合適人員，也不能胡亂找人頂替所缺職位。由于工作的關系。部門要求人員：要誠實，勤奮，有合作精神及團隊精神。

　　DDDD第二部分：外貿(mào)部門的年度規(guī)劃

　　外貿(mào)部門年度工作計劃，主要分為3個時間段，每個時間段的規(guī)劃內(nèi)容如下：

　　DD第一階段

　　一、平臺的完善和團隊的鍛煉

　　1、公司網(wǎng)站平臺的完善和推廣

　　1.2 每個應用圖下面的文字信息，要詮釋應用圖，充分體現(xiàn)我們提供的價值，能給客戶帶來什么樣的效果，在x月15日前完成，負責人后臺操作員（待定），由銷售員B

　　篇二：外貿(mào)部年度工作計劃

　　第一季度

　　一、平臺的完善和團隊的鍛煉

　　1.2每個應用圖下面的文字信息，要詮釋應用圖，充分體現(xiàn)我們提供的價值，能給客戶帶來什么樣的效果，在x月1日前完成，負責人cherry，由新來的B員工協(xié)助。

　　1.3每個應用圖和文字中間的表格，就是基本參數(shù)，這個由keven負責，在x月1日之前完成。

　　1.4網(wǎng)站的推廣方案的制定和執(zhí)行監(jiān)督，由東方來負責，x月1日前完成。

　　以上圖文并茂的資料，需要于設計部門積極配合，也需要外貿(mào)部門和老總多 溝通，網(wǎng)站的瀏覽過程，就是我們引導客戶下單的過程，所以，我們前期的所有的投入都是必要的。

　　1.5客戶資料的整理和等級分類，以及分配上，進行細節(jié)劃分，在x月31日前，清晰分配下去，責任到人，逐步實現(xiàn)流程化，由jack負責，其他人協(xié)助。

　　1.6網(wǎng)站的作用，如何更好的利用網(wǎng)站的功能，開發(fā)以往的客戶，要制定確實可行的方案由jack負責，A，B協(xié)助。

　　2.2環(huán)球資源的推廣，主要是關鍵詞的優(yōu)化，在x月31日前，了解排名規(guī)則，并進行測試，由jack負責，其他等協(xié)助。

　　2.3平臺和網(wǎng)站的整合，如何互相促進，要制定規(guī)劃，有助于客戶數(shù)量的增加和質(zhì)量的提高，這個工作由jack負責，其他人協(xié)助在x月1前完成。

　　3.1新員工的培訓，對公司文化的理解和外貿(mào)規(guī)劃的理解等，這個工作由jack來完成，在入職后的3周內(nèi)達到預期效果。

　　3.2定期參加相關主題的會議，提升業(yè)務能力和對公司規(guī)劃的理解等，一個季度3-5次，這個工作，由jack負責。

　　3.3對于工作中所遇到的問題，清晰解決問題的思路，首先清楚問題是什么，其次，怎么解決問題，最后為什么要這樣解決，這樣的思維模式需要半年的時間甚至更多，先從培養(yǎng)

　　這個意識開始，由jack負責。

　　3.4通過團隊之間的配合，不斷優(yōu)化內(nèi)部協(xié)作上的流程，提升效率，真正做到團結一致，直

　　奔目標，先從培養(yǎng)意識開始，x月1日前見成效。

　　二、針對網(wǎng)絡推廣運行中的問題的流程化規(guī)范和外貿(mào)跟單過程中問題的解決模式

　　在網(wǎng)站推廣過程中所遇到的問題和感悟，跟大家分享，更多了解網(wǎng)絡，熟悉網(wǎng)絡，運用網(wǎng)絡，每周專題探討，由東方組織，x月31日前，大家對網(wǎng)絡營銷有個更高層次的認知，并且提高對公司網(wǎng)絡方面戰(zhàn)略的認同和信心。

　　網(wǎng)絡推廣方面的規(guī)劃，制定操作流程，監(jiān)督流程，作業(yè)自動化，需要東方制定相關的規(guī)則和模版，大家在初步的操作過程中不斷提出修改方案，慢慢完善，形成我們獨有的網(wǎng)絡推廣流程，在x月31前完成

　　公司客戶的細分，最有意向的客戶由郭健來負責，其次是shirley負責，對于客戶進展情況的不斷優(yōu)化，每個人都要提出自己的意見和建議，在原有的流程上進一步提高效率，縮短跟單過程，執(zhí)行人，jack，其他人協(xié)助。

　　對于任何突發(fā)的問題，及時解決，但是事后一定要記錄在案，定期總結，不斷反思，盡量避免流程內(nèi)的問題出現(xiàn)，執(zhí)行人jack。

　　三、推廣和業(yè)務，所有的流程進行數(shù)字化量化監(jiān)督，提升效率。

　　推廣每個月有計劃，考核就是數(shù)據(jù)表，要看到實際的效果，這事由歐陽海生負責，jack監(jiān)督。x月31日前

　　工作進展，透明化，清晰化，用數(shù)字說話，用進度證明自己，執(zhí)行人jack。x月31日前。

　　四、第一季度整體業(yè)績目標260萬

　　第二個季度

　　一、營銷推廣的規(guī)劃和展會的策劃

　　網(wǎng)站，平臺，展會資源整合，4，月份為x月初的展會，做準備工作，所有的策劃活動和推廣方案，都是以提高展會的效果為前提，具體規(guī)劃，由jack制定，其他人協(xié)助，在x月的第一個星期制定。

　　2、展會的策劃和準備

　　展會的策劃，和網(wǎng)站的整合，具體活動的制定，分配到人，由jack負責，在x月的第二周完成。

　　二、客戶的細分和推廣的優(yōu)化

　　通過上一季度的細分和跟蹤，再次提高客戶分級標準，重新分配，有針對性的分析跟蹤，制定相關策略，形成習慣，此事由西門負責。x月的第三個星期。

　　2、推廣方式的升級和優(yōu)化，為業(yè)務帶來更多的詢盤和訂單。

　　通過網(wǎng)站，平臺，和展會的整合，評估效果，調(diào)整方案，增加推廣方式，提高推廣力度，帶來更多的詢盤的同時，提高轉(zhuǎn)化率，訂單量的增加，具體方案的制定，由東方負責，x月31日前完成

　　三、團隊凝聚力的提升和營銷的更深入了解

　　通過網(wǎng)站，平臺，展會，和半年的溝通，了解，在團隊協(xié)作上，團隊文化上，大家是不是保持積極的狀態(tài)，良好的心態(tài)，進行總結和規(guī)劃，為達成目標，奠定思想基礎，執(zhí)行人，jack，x月31日前完成。

　　團隊各成員對于管理，團隊，網(wǎng)絡營銷，公司的戰(zhàn)略目標，是否理解的更加深刻，對于公司的發(fā)展是否信心十足，進行交流，執(zhí)行人jack。

　　四、第二季度整體業(yè)績目標580萬

　　第三個季度

　　一、總結前兩季度所遇到的問題并解決，更加完善外貿(mào)體系和流程

　　1、對于前兩個季度營銷和業(yè)務方面的問題進行總結分析并解決

　　對于營銷和業(yè)務方面的問題和一些影響訂單達成的因素，要落實到人，通過大家的交流和討論，清晰各自的責任，并且針對問題等進行各自負責內(nèi)容的總結和提出解決方案，業(yè)務方面執(zhí)行人西門，網(wǎng)絡方面執(zhí)行人東方，整體協(xié)調(diào)上的負責人jack。

　　2、對于外貿(mào)各個環(huán)節(jié)，人員的配合度的提升，進行強化

　　各個環(huán)節(jié)通過半年的運作，人員的流動，職責的清晰，責任的承擔，等等，需要在工作過

　　程中，不斷總結，交流和溝通，執(zhí)行人jack。

　　3、真正做到體系完善，執(zhí)行力強大和迅速

　　隨著團隊的穩(wěn)定，工作的模板化，逐漸實現(xiàn)流程化，自動化，體系健全，運轉(zhuǎn)正常，執(zhí)行迅速，執(zhí)行人jack。

　　二、業(yè)績的穩(wěn)定提升和市場的初步規(guī)劃

　　1、通過網(wǎng)站的推廣，B2B 平臺的運作，和展會的配合，逐步提升外貿(mào)業(yè)績。

　　2、對于各個區(qū)域市場的規(guī)劃概念形成

　　3、逐漸向?qū)�業(yè)化，有針對性的做市場

　　三、團隊內(nèi)部形成拼搏向上的風氣，相互競爭，相互支持

　　1、強化團隊文化，打造拼搏向上的團隊，凝聚力，執(zhí)行力再上新臺階

　　2、以訂單為目標，以團結和諧為前提，積極拼搏，每人都做冠軍。

　　四、第三季度整體業(yè)績目標900萬

　　第四個季度

　　一、各個平臺效果的總結分析，有針對性的解決問題，提高業(yè)績。

　　1、網(wǎng)站，環(huán)球，展會，出貨客戶，意向客戶等進行詳細的分析與探討和交流，在營銷平臺的利用率上，爭取再上一個臺階。

　　2、針對各個平臺不同來源的客戶，和成交的比例， 反思跟單過程中的問題，并進行研究和解決人員分配的調(diào)整，還是客戶結構的調(diào)整，都根據(jù)實際情況進行

　　二、狠抓客戶跟蹤過程，關注細節(jié)，激勵制度的完善

　　1、跟蹤客戶，對于周期長，沒有下單的，進行分析和總結，提高效率

　　2、細節(jié)決定成敗，不斷反思，在跟進客戶過程中細節(jié)的問題，并分享

　　3、好的員工是獎勵出來的，鼓勵和支持，是必要的。

　　三、回顧歷史，展望未來，總結經(jīng)驗，開拓市場

　　1、業(yè)績的拼搏，團段文化的建設，是否收獲良多，探討我們走過的路

　　2、對于明年的規(guī)劃，各個成員有何看法和計劃，交流分享。

　　3、市場的開發(fā)，我們是否占有了一定的比例，或者形成口碑了

　　四、第四季度整體業(yè)績目標1200萬

　　篇三：外貿(mào)部年度工作計劃

　�。�)．外貿(mào)團隊組建

　　小企業(yè)的預算和資源有限，養(yǎng)十幾號人的外貿(mào)團隊是不現(xiàn)實的。在珠三角地區(qū)，請一個普通的外貿(mào)業(yè)務員，固定月薪約201*D3000元；如果需要經(jīng)驗豐富、能力強的外貿(mào)人才，固定月薪約4000D5000元。正因為預算有限，更需要打造自己的外貿(mào)團隊，提升工作效率，節(jié)約運營成本。只有發(fā)揮團隊的力量，小企業(yè)才可能壯大；否則到最后面臨退出競爭的舞臺。

　　進行一個簡單的成本核算：假設企業(yè)有4名外貿(mào)業(yè)務員，外貿(mào)業(yè)務員根據(jù)能力分為A級和B級，A級月薪4000元，B級月薪2500元。

　　方案一：單兵作戰(zhàn)

　　企業(yè)在發(fā)展初期，都習慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個業(yè)務員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級外貿(mào)業(yè)務員才能勝任，多勞多得。財務算帳清楚，容易，管理操作簡單。

　　人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月

　　方案二：團隊作戰(zhàn)

　　團隊講究的是配合，每個人只要有一兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的工作，所以更專業(yè)，效率更高，團隊業(yè)績大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級外貿(mào)業(yè)務員，操作難度不大的瑣事完全可以由B級外貿(mào)業(yè)務員負責。只需要2名A級外貿(mào)業(yè)務員，2名B級外貿(mào)業(yè)務員就足夠。

　　人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月

　　兩種方案比較得出結論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團隊。

　　組建外貿(mào)團隊遵循以下原則：

　�。保�．實用性：需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個人可以完成的事情，就不用請五個人；一個中專生可以做的事情，就不要找個博士生來撐門面。大材小用，不會長久；小材大用，有心無力。

　�。玻�．互補性：一個優(yōu)秀的團隊，不需要每個人都一樣強，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強大的攻擊力。對于一個小企業(yè)，每個類型的人才有一兩個就足夠了，互補型的團隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使

　　團隊高效運作，更有效地防止人才頻繁流失。

　�。常�．德為先：外貿(mào)團隊成員的德應該包括以下兩個方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿(mào)人員，應該熱愛自己的工作，全心全意參與團隊各項活動，團結協(xié)作，實事求是，遵守各項職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現(xiàn)符合主流社會的道德標準。有德有才是上品，要重用；有德無才是中品，應該加強培訓后使用；無德無才是下品，不能使用；無德有才是危險品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監(jiān)督下使用．

　　４）．進取心：一個人起點可以稍微低一點，但不能沒有進取心，一個進取心強的中專生，可以勝過不求上進的本科生。有強烈進取心的人，會更加主動地參與工作和學習中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長。

　�。�)．外貿(mào)部工作開展

　　一、培訓，只有不斷的培訓才能不斷的提高外貿(mào)人員的實際操作能力，培訓包括：廠內(nèi)培訓和廠外培訓，廠內(nèi)培訓主要針產(chǎn)品專業(yè)知識，交易流程知識，同事之間的交流學習和互助，學會精準的報價，有效的提升操作能力，廠外培訓包括各種機構的培訓會，小型沙龍，大型公開課等．通過不斷培訓和學習力圖打造成精英外貿(mào)團隊．

　　（大學201*年元旦放假安排通知及通告）二、業(yè)務人員管理

　　很多人說小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，我覺得：如果公司有特立獨行的文化，能讓員工覺得是自己在干自己的事業(yè)，全情投入，這就是成功的管理模式。當然，這需要管理技巧和領導層的以身作則。

　�。�.“周報表”，該報表由外貿(mào)人員制作，提交給外貿(mào)經(jīng)理審核。該報表要求每天根據(jù)獲得的查詢，詳細填寫所有買家信息，并對所有買家進行分級，“買家分級”以周報表中買家基本信息為依據(jù)，通過對買家成立年份、企業(yè)類型、規(guī)模、產(chǎn)品類別等綜合信息劃分買家的級別，并為相應級別的買家提供有側重的服務。

　　２.“A/B類買家跟進”，對于“周報表”中被劃分為“A/B級”的買家，要定時、定人進行跟進，甚至可以成立某個“A類”客戶專案組，快速、專業(yè)地回應買家的需求，對成功的案例進行分享，失敗或是進展緩慢的案例進行分析、理順、跟進； ３.查詢及資料歸檔：所有的外貿(mào)函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿(mào)人員突然離職都能有工作人員第一時間，調(diào)出任何信息；客戶建檔：所有聯(lián)系客戶（包含

　　４.形成流程式的工作方法，每天早開召開早間會議，了解每個業(yè)務員每日工作計劃，討論詢P的回復，客人的郵件等，幫助業(yè)務員分析和解決所遇到的問題，每周一下午召開周工作總結會，每個月底召開月工作總結會，根據(jù)每個業(yè)務員會上所提出的問題給出指導意見，幫助業(yè)務員更好的解決問題，抓住客戶．

　　５.競爭和淘汰機制，外貿(mào)部新進業(yè)務員在進公司后，工作期間的連續(xù)4個月如果沒有出單（以收到訂金為準），將被辭退，如果沒有達到公司要求但其工作期間表現(xiàn)非常優(yōu)秀且有潛質(zhì)，公司可以給第二次機會（3個月），如果仍然沒有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用．

　　６.外貿(mào)人員的收入

　　底薪+提成＋年終績效獎；提成建議用階梯比率：即：基本提成２％（營業(yè)額），根據(jù)業(yè)務人員接單的利潤率來計算，毛利潤20％以內(nèi)提成2％，毛利潤每提高10％提成增加１％，即21％～30％提成3％，31％～40％提成4％，41％～50％提成5％，以此類推，上不封頂．年終績效獎是由董事會根據(jù)一整年的公司利潤以及外貿(mào)部的整體貢獻并綜合個人表現(xiàn)由公司來決定具體金額．

　　三、建設高效外貿(mào)團隊文化

　　團隊的工作效率直接決定團隊的業(yè)績，團隊的高效工作與它的組織結構和團隊文化有關。團隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設和執(zhí)行入手。全體成員須永遠保持學習狀態(tài)，不斷加強個人修養(yǎng)，強化外貿(mào)專業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知識。形成團結、互助、高效的團隊，達成企業(yè)，團隊及個人目標有機的結合。除了制度外，還需要通過一些活動來加強團隊的聚注力，改善團隊的精神風貌，讓團隊成員以團隊為光榮。推動外貿(mào)團隊高效運作，積極主動投入團隊工作中，而不是被制度逼迫工作。

　�。�)．外貿(mào)平臺及參展規(guī)劃

　　現(xiàn)今的電子商務Ｂ２Ｂ平臺知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴）， global source（環(huán)球資源），made-in-china（中國制造網(wǎng)）．對比三大平臺：環(huán)球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會上，其網(wǎng)絡平臺的影響力不如阿

　　20xx年外貿(mào)主要推薦展會，考慮到與環(huán)球資源合作能由政府報銷參展費用而且其展會所針對的目標市場與公司待開發(fā)市場吻合，因此優(yōu)先考慮環(huán)球資源舉辦的展會．

　　1). 20xx.09.20-22 印度孟買國際電子通訊展. 印度手機市場有9億的手機需求,并且每個月新增1200萬,250個品牌,12大運營商,未來五年需求約20億部,市場前景巨大.展品包括: 手機及手機配件,數(shù)碼產(chǎn)品,電腦及周邊產(chǎn)品,多媒體.

　　2). 20xx.08.14-16 巴西國際消費電子展. 是南美地區(qū)唯一的電子消費品類．巴西是南美第一大國，面積、人口、經(jīng)濟總量均居南美首位，對周邊國家和地區(qū)有很強的輻射能力及工業(yè)領導作用。展會吸引了大批南美地區(qū)包括阿根廷、智利、烏拉圭等國的客商到會洽談。展品包括：消費類電子產(chǎn)品，通訊設備及配件，電子原器件，家電

　　3). 20xx.11.28-30 南非電子展(約翰內(nèi)斯堡)．南非是非洲很有潛力的市場，南非電子展是非洲市場消費類電子產(chǎn)品最有名的展覽會之一. 不斷增長的參展和參觀人數(shù)以及不斷提高的參展水平,使該展成為電子消費品行業(yè)最重要的信息交換市場和了解發(fā)展咨詢的平臺.展品包括:數(shù)碼多媒體影音,手機及手機配件,數(shù)字電視,網(wǎng)絡設備,電子原器件等.

　�。�). 20xx.07.18-20 中國國際手機展，cme展歷經(jīng)x屆的洗禮，每年兩屆，x月在上海舉辦，x月在深圳舉辦．現(xiàn)已發(fā)展成為業(yè)內(nèi)專業(yè)化和國際化程度最高的盛會，展會的舉辦對中國手機行業(yè)的發(fā)展起著積極的推動作用，展會的總展出面積預計將達到33000平方米，地點:上海新國際博覽中心．展品包括:移動終端手機及相關配件及產(chǎn)品．

　�。�)．外貿(mào)團隊考評和激勵方案

　　通過公平公正的考評機制，外貿(mào)團隊所有成員的個人收益都將與團隊業(yè)績和企業(yè)效益掛鉤，同時能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個成員的價值。另外，量化

　　的評價結果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。最大限度地激發(fā)團隊成員的積極性；加強團隊的聚注力，團結、互助、積極、主動

　　(一)固定考核

　　1）.考勤：主要考核團隊成員參與本部門舉行的會議、活動等情況。設Z固定的獎金作為全勤獎，如設Z全勤獎為100元。一個月全勤出席，獲得100元獎金。如果請事假2天以內(nèi)，給予50%全勤獎。如請事假2天以上，全勤獎歸零（請病假除外，需有醫(yī)院證明）。

　　2）．專業(yè)：根據(jù)團隊成員的從業(yè)時間、工作量、工作質(zhì)量、客戶服務技巧、客戶評價反饋等，對團隊成員的服務質(zhì)量和專業(yè)度進行分級，共分4個級別(A,B,c,D)，每個級別的業(yè)務代表給予不同的專業(yè)津貼，可分別設定為：200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。

　�。ǘ�）浮動考核

　　浮動考核與團隊效益掛鉤，外貿(mào)部經(jīng)理將當月的工作任務分解到各個業(yè)務員，設定每個業(yè)務員的基本工作任務和工作量，以及對應的積分并設定每個人的目標分值，按質(zhì)按量完成即可獲得滿分�？偡e分只有達標以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達標則按相應比率獲得浮動獎金。這樣可以促使團隊所有成員必須團結一致，全力完成團隊目標。個人積分超標，可以作為個人專業(yè)級別的升級參考。利益分配方式采用從團隊到個人的順序。企業(yè)財務先根據(jù)當月業(yè)績核算可以分配給外貿(mào)團隊的總效益。然后根據(jù)團隊的個人貢獻的比例關系，將總效益按個人績效考核得分分配到個人。

　　（三）績效考核

　　取消以個人業(yè)績作為唯一考核標準；改用個人收益與企業(yè)效益、個人的工作完成狀況、個人能力水平等相關�？冃Э己藘�(nèi)容包括：考勤、客戶資源開發(fā)、網(wǎng)絡營銷跟進、客戶跟進、訂單成交量、目標客戶轉(zhuǎn)換率、客戶服務質(zhì)量和專業(yè)度；所有團隊成員，只要在這個營銷過程中作出了貢獻，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應的回報。

　�。ㄋ模┘�勵方案，設立新客戶開發(fā)獎，大客戶開發(fā)獎，高端客戶開發(fā)獎．

　　為了鼓勵業(yè)務人員積極開拓新客新市場，增長業(yè)績，特設立新客戶開發(fā)獎勵制度，具體如下：a).新客戶開發(fā)獎：業(yè)務人員開發(fā)的新客戶訂單金額達到UsD1萬,一次性獎勵業(yè)務人員RmB800.b).大客戶開發(fā)獎:業(yè)務人員所開發(fā)的新客戶訂單達到。

　　延伸閱讀：

　　外貿(mào)部年度銷售計劃

　　一、日常管理與技能培訓 加強日常管理，提高工作效率，節(jié)約運行成，鞏固工作業(yè)績。

　　1、 繼續(xù)堅持周例會制度， 重點總結匯報客戶情況及進展， 遇到的實際困難， 能解決的當場解決， 解決不了的小組討論后上報; 同時， 了解每位業(yè)務員的工作、 生活情況，做到心與心溝通，鞏固現(xiàn)有團隊的凝固力，減少人員流失。

　　2、只有不斷培訓才能提高實際操作能力，公司內(nèi)部交流互學的同時要注重 采取走出去引進來的先進工作理念， 通過培訓與學習打造精英外貿(mào)團隊。 一定要 改變坐等只在網(wǎng)上發(fā)郵件的單一思路，要走出去，拜訪客戶，請進來了解客戶， 繼續(xù)參加國際教育展會， 積極參加各種機構的培訓會， 小型沙龍， 大型公開課等。

　　3、了解國際銷售態(tài)勢和方向，協(xié)助總經(jīng)理完善分配機制;及時組織產(chǎn)品技 術培訓，積極尋求尋找客戶的新辦法，爭取每月走出去培訓一次。

　　二、人才引進與團組建設 提高人才質(zhì)量，打造優(yōu)秀團組，發(fā)揮團隊力量，提高工作業(yè)績。

　　1、 人才聘用遵循實用性， 不多不少、 不高不低， 四個人能擔當就不找五個， 大專生能做可不用博士。本年度外貿(mào)部計劃招聘外貿(mào)業(yè)務、電子商務、維修服務 等專業(yè)人才 10 名。

　　2、團隊建設要有互補，充分發(fā)揮個人才能，做到人盡其才，才盡其用，盡 可能的防止人才流失。 根據(jù)工作實際在本部門成立客戶研討組， 特別針對重點客 戶、大型客戶分析、定位、報價、回復等有計劃地進行小組討論，群策群力，知 識互補。

　　3、同時我們計劃在本部門內(nèi)組建一支專門對國際直銷網(wǎng)店(亞馬遜、ebay) 進行研學、 管理的電子商務隊伍。 一個月內(nèi)成建， 上傳產(chǎn)品信息 (網(wǎng)店主要以卡、 測評為主) ，并逐步完善，爭取在第二個月實現(xiàn)銷售，而后不斷擴大業(yè)務量。

　　三、平臺創(chuàng)建與業(yè)務拓展 發(fā)揮平臺效果，充分挖掘資源，大膽開拓市場，強化核心理念。

　　1 、 現(xiàn) 今 的 電 子 商 務 B 2 B 平 臺 知 名 度 最 高 依 次 是 Alibaba( 阿 里 巴 巴) ， global source(環(huán)球資源) ，made-in-china(中國制造網(wǎng))對照三大平 臺運營資源， 采取各種措施不斷鼓勵部門成員繼續(xù)尋找、 開發(fā)更多的國外代理商， 合作伙伴，特別是其他同行的合作伙伴。有效提高平臺資源，盡可能的保證每個 月均有經(jīng)銷商數(shù)量的遞增。

　　2、完成資源擴展的同時，開拓新的英文網(wǎng)站，力爭在 5 月 1 日前成建完畢投入使用，有計劃地定期對網(wǎng)站進行優(yōu)化和提升，安排專人負責，每月不少于兩 次。新網(wǎng)站建立后，下大力氣做好網(wǎng)絡推廣，利用雙喜、谷歌， 亞馬遜、eBAY、 B2B 進行推廣。爭取英文網(wǎng)站產(chǎn)品關鍵詞搜索，每月至少向前提升兩個排名。

　　3、與阿里巴巴建立合作關系，更有效的提升產(chǎn)品的排名，同時積極參加阿 里提供的培訓學習機會，增加業(yè)務員和外界接觸機會，提高業(yè)務水平。

　　4、做好網(wǎng)評的英文資料和宣傳冊，在網(wǎng)上進行推廣;5 月份完成網(wǎng)評的翻 譯和測試工作，盡快實現(xiàn) 0 突破;根據(jù)國外客戶的要求提升 omR 現(xiàn)有應用軟件。外貿(mào)部年度銷售計劃篇二

　　創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，面對即將到來的20XX年，外貿(mào)的形勢仍然相當嚴峻，全球經(jīng)濟不穩(wěn)定將成為一種常態(tài)，內(nèi)、外部環(huán)境仍有許多不穩(wěn)定、不確定的因素，我們無法樂觀，我們只有借助公司深化改革的動力，弱化對國家政策的依賴、強化自身核心競爭力的提升;弱化低成本的擴張、強化企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級;弱化單一的量的提升、強化效益型的質(zhì)的突破;弱化老產(chǎn)品的改造、強化新產(chǎn)品的開發(fā);弱化傳統(tǒng)的管理模式、強化市場導向的新的管理理念。增加使命感和責任感，圍繞市場的需求，運用各種手段，做足做好各個環(huán)節(jié)的工作，才有可能實現(xiàn)新的目標，爭取新的突破。

　　1、 通過市場和銷售的分離，加強市場職能的建設，改變銷強營弱的現(xiàn)狀

　　加強市場部的力量，通過對市場深入細致的分析研究和競爭對手的動態(tài)把握，更清晰、更準確地把準市場的命脈，找到市場的突破口，制訂完整的、可靠性高的市場營銷策略，擴大市場份額，讓市場帶動銷售的提升，銷售推動市場發(fā)展。

　　2、加大目標市場的拓展力度，加快培育新的優(yōu)勢市場和客戶，尋找新的增長點

　　在做好市場分析的基礎上，通過各種渠道和手段，有前瞻性和針對性地對目標市場和客戶加大拓展力度，尋找新的市場亮點，今年我們除了對原有的優(yōu)勢市場繼續(xù)挖潛外，還要把目光轉(zhuǎn)向巴西、俄羅斯、南非等迅速崛起的潛在市場，希望在新的一年在這些目標市場取得突破。

　　3、加快高附加值的新產(chǎn)品開發(fā)，進一步改善外貿(mào)出口產(chǎn)品的結構，改善公司的經(jīng)營效益

　　針對全球購買力不足的狀況，要改變目前出口產(chǎn)品盈利能力不足的狀況，除了繼續(xù)調(diào)整結構以外，要加大、加快高附加值，有一定技術含量的新產(chǎn)品開發(fā)(如商用產(chǎn)品二、A++節(jié)能產(chǎn)品二、高端產(chǎn)品柜、大產(chǎn)品一等)，搶占市場先機，提高企業(yè)的盈利水平，讓的外貿(mào)出口量質(zhì)并舉。

　　4、重視市場反饋的各類問題，提高反應能力，提高市場滿意率

　　產(chǎn)品質(zhì)量的好壞最終要放到市場去評判和衡量，針對市場出現(xiàn)的質(zhì)量問題，我們要高度重視，要積極去改善。我們要像生產(chǎn)tt產(chǎn)品一樣，高標準、嚴要求，把好質(zhì)量關，精益求精，把產(chǎn)品做好，用好的產(chǎn)品去爭取市場和贏得客戶，用好的質(zhì)量和好的信譽去體現(xiàn)產(chǎn)品在行業(yè)的地位。

　　5、加強企業(yè)核心價格觀的培養(yǎng)和核心競爭力的提升

　　公司的管理改革會讓公司今后的發(fā)展更加有序、有效和有力，也會讓企業(yè)的核心價值觀和核心競爭力更好地適應市場發(fā)展的需要，我們一定要借助這次改革，完善相關的管理工作，提高工作效率、提高企業(yè)抗風險抗沖擊能力，讓各項管理工作更好地圍繞市場而展開。

　　攻城莫怕堅，攻堅莫畏難。盡管明年出口市場大多不被看好，盡管明年的工作中我們還會遇到這樣那樣的困難，但這些難不倒我們。我們堅信，有公司管理提升的推動，有全公司上下對外貿(mào)工作一如既往的高度支持，我們有信心和決心在20XX年去沖擊新的目標 ，實現(xiàn)新的突破。

　　閱讀拓展：

　　外貿(mào)業(yè)務員年度工作計劃

　　轉(zhuǎn)眼間又到了新的一年。20xx，又是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力并存的一年。面對競爭激烈而又現(xiàn)實的社會，生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。讓自己成為一個有真正實力的人!

　　在此我訂立了工作計劃，以便自己在新的一年里又更大的進步和成績。

　　一：熟悉公司的規(guī)章制度和工程管理的開展，熟悉自己工作崗位的業(yè)務流程。

　　二：增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。明確自己的工作職責，遇到問題時要及時的去分析問題，解決問題，服從上級的安排。

　　三：公司在不斷的改革，訂立了新的規(guī)定，作為公司的一員，必須以身作則，遵守公司的規(guī)定。

　　如何開展工作：

　　1.以尋找目標市場的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、商會網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標市場知名度高銷售網(wǎng)絡龐大的進口商。

　　2.基于目前手頭聯(lián)系的較多的客戶，打算先從其著手，了解的途徑主要按照上述說明的方向。通過谷歌和百度等網(wǎng)絡搜索引擎找到相關網(wǎng)站網(wǎng)址。

　　3.準確知道其他國家一些大采購商的聯(lián)系方式后，接下來就是如何將他們開發(fā)成為我們的客戶了

　　4.認真對待收到的每封詢盤，及時處理并跟進客戶。必要時做好相應筆記。在一些免費的b2b平臺上，發(fā)布產(chǎn)品信息，推廣我們的產(chǎn)品。

　　同時在與客戶溝通的過程中，挖掘他們國家同行業(yè)進口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶的意愿等因素了。

　　5.對已經(jīng)下單的客戶，制作客戶維護跟進表，詳細記錄跟進信息，了解產(chǎn)品使用反饋信息，掌握變動。

　　6.對意向客戶，多多保持聯(lián)系，有計劃有區(qū)別的發(fā)送郵件，并電話聯(lián)系。

　　7.對意向不明確的客戶，按照開發(fā)信模板，每兩天發(fā)一封郵件。8.每周五做好工作總結

　　以上是我針對20xx年的工作計劃和發(fā)展方向，我會更加努力、認真負責的去對待本崗位的工作，希望通過自己的努力和他人的協(xié)助能夠成功的達成計劃并突破，取得更好的成績并提高自己。

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