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學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函的處理技巧

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-06 16:15:37 | 移動(dòng)端:學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函的處理技巧

  隨著學(xué)術(shù)會(huì)議熱度的飆升,一線銷售人員肩負(fù)著一項(xiàng)十分重要的任務(wù)——發(fā)放邀請(qǐng)函。這項(xiàng)工作直接關(guān)系學(xué)術(shù)會(huì)議的成敗,試想會(huì)議內(nèi)容再好,演講者再權(quán)威,邀不到重點(diǎn)客戶,就達(dá)不到預(yù)期的效果。本文整理了一些學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函的處理技巧,為大家提供參考。

  學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函

  發(fā)邀請(qǐng)函看似簡(jiǎn)單,但大多數(shù)新人第一次操作都不太成功,筆者在銷售協(xié)訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了很多失誤,有的代表直接說(shuō):“×主任,您好,我們公司在××?xí)r有一場(chǎng)關(guān)于××的學(xué)術(shù)會(huì)議,您有時(shí)間嗎?”這個(gè)邀請(qǐng)既沒(méi)有探詢客戶需求、放大利益,也沒(méi)有炒作會(huì)議主題,除非代表和主任的客情關(guān)系非常好,否則主任多半會(huì)以各種理由推脫,或當(dāng)面答應(yīng),代表離開(kāi)后隨手將邀請(qǐng)函往抽屜一扔,把會(huì)議忘到九霄云外。而且,產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議多得讓人眼花繚亂,主任憑什么非要參加你們公司的會(huì)議?專業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)包括5個(gè)步驟,筆者將用個(gè)案加以說(shuō)明。

  A公司要舉辦一場(chǎng)關(guān)于偏頭痛防治及公司產(chǎn)品治療經(jīng)驗(yàn)交流的學(xué)術(shù)會(huì)議,大會(huì)主席是B醫(yī)院的吳教授,講者是山東C醫(yī)院的陳教授,時(shí)間是下周六下午2點(diǎn),擬邀請(qǐng)市級(jí)三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任參會(huì)。

  訪前計(jì)劃 快速切入

  “主任,您好!我是A公司的小左,負(fù)責(zé)××產(chǎn)品的,不知道您還有沒(méi)有印象?”

  “哦,知道的,你有什么事嗎?”

  “我剛才看到,您的門(mén)診患者挺多,偏頭痛患者占了不少。您是這方面的專家,一定有很多偏頭痛治療經(jīng)驗(yàn),我今天是想和您探討偏頭痛的規(guī)范治療,耽誤您5分鐘可以嗎?”

  “偏頭痛,是吧?行,你坐!

  (析:專業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函首先炒作會(huì)議主題,訪前要做計(jì)劃,了解醫(yī)生目前有無(wú)比較系統(tǒng)、規(guī)范的治療指南和流程,初步判定他感興趣的話題,讓他看到會(huì)議能給他帶來(lái)的利益,這是價(jià)值利益銷售的關(guān)鍵。其次,要記住主任的時(shí)間很寶貴,代表要在見(jiàn)面后最短并且最合適的時(shí)間內(nèi)將拜訪目的表述清楚,不要讓客戶感覺(jué),你在浪費(fèi)他的時(shí)間。)

  提問(wèn)引發(fā)重視

  “謝謝主任,您所遇到的偏頭痛患者應(yīng)該說(shuō)是不計(jì)其數(shù),偏頭痛對(duì)患者的生活、家庭造成了怎樣的困擾呢?”

  “偏頭痛是一種常見(jiàn)病、多發(fā)病,會(huì)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和患者生活造成比較嚴(yán)重的影響,發(fā)病輕重不一,輕則影響正常工作、生活,重則生活不能自理。近兩年有調(diào)查稱,偏頭痛患者逐漸增加可能跟環(huán)境和壓力有很大關(guān)系。”

  “偏頭痛會(huì)給患者本人造成什么樣的后果?”

  “并發(fā)癥多了,像什么小腦梗死、腦白質(zhì)病變,還會(huì)增加腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風(fēng)險(xiǎn)!

  “也就是說(shuō),偏頭痛不僅僅是頭痛,還可以帶來(lái)很多不堪設(shè)想的隱患及后果,是嗎?“

  “確實(shí)是這樣!

  “如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的治療,能夠緩解乃至改善癥狀,對(duì)患者的工作、生活、家庭都有很大的幫助。您是這方面的專家,您如何治療偏頭痛?”

  “偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來(lái)很大的變化,但現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范治療方案,大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療。根據(jù)偏頭痛的類型、癥狀對(duì)癥治療,很復(fù)雜,治愈率也不是很高!

  “也就是說(shuō),我們現(xiàn)在缺乏一套規(guī)范、系統(tǒng)的治療方案,如果有這樣的方案,就能幫助您和患者解決當(dāng)前的很多問(wèn)題,是非常有價(jià)值的,對(duì)嗎?”

  “是的!

 。ㄎ觯阂韵嚓P(guān)疾病問(wèn)題作為開(kāi)場(chǎng)白,80%可以獲得受邀者的允許,接著開(kāi)始引導(dǎo)交談、探詢,識(shí)別客戶需求,通過(guò)開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)漏斗般地得出真正的需求,放大,確認(rèn),引起客戶重視。)

  炒作會(huì)議亮底牌

  “您剛才提到的這個(gè)問(wèn)題,其他醫(yī)院的老師也有,很多老師也很頭疼。我們?yōu)榱送苿?dòng)湖北地區(qū)偏頭痛治療領(lǐng)域的發(fā)展,更好地加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流,特別邀請(qǐng)了C醫(yī)院的陳教授做關(guān)于偏頭痛防治的報(bào)告,交流偏頭痛的診斷與防治專家共識(shí),這是會(huì)議邀請(qǐng)函,剛好能為您在偏頭痛治療方面帶來(lái)一些新的學(xué)術(shù)信息。”

  “邀請(qǐng)了陳教授?”

  “是的,陳教授是中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會(huì)的副主任委員,曾經(jīng)在美國(guó)×××醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作,是《中華內(nèi)科雜志》、《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫(yī)學(xué)雜志的編委,主編了多本著作。您應(yīng)該知道他吧?”

  (析:確認(rèn)客戶的真正需求是“一個(gè)系統(tǒng)、規(guī)范的偏頭痛治療方案”后,時(shí)機(jī)成熟了,代表可以立馬“亮劍”,亮出能滿足客戶需求的學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函。)

  處理異議巧釋疑

  “嗯,我知道陳教授,我看過(guò)他的一些文章,寫(xiě)得還不錯(cuò),會(huì)議安排在什么時(shí)候?”

  “是的,陳教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章獲得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。會(huì)議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn),考慮到各位老師一般周六下午有時(shí)間,特意安排在這個(gè)時(shí)候,并且提前一周來(lái)邀請(qǐng),方便您安排時(shí)間。”

  “那好吧,到時(shí)候沒(méi)有別的安排我會(huì)去的。”

 。ㄎ觯鹤龊娩亯|工作,已經(jīng)遞上邀請(qǐng)函時(shí),客戶多半會(huì)拋出異議,這個(gè)異議可能是客戶真正擔(dān)心的問(wèn)題,也可能只是拒絕的托辭,此時(shí)代表可以按照“澄清—回答—核實(shí)—延續(xù)”4步法則來(lái)處理異議。)

  到會(huì)確認(rèn)終敲定

  “不知道您對(duì)會(huì)議還有沒(méi)有其他擔(dān)憂?”

  “我以前沒(méi)有參加過(guò)陳教授的會(huì),他寫(xiě)文章不錯(cuò),不知道講課水平如何,這段時(shí)間醫(yī)院也比較忙!”

  “我理解您的擔(dān)心,畢竟您的時(shí)間是很寶貴的,不值得在一場(chǎng)毫無(wú)意義的會(huì)議上浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)。請(qǐng)主任放心,公司特別注重本次會(huì)議,我們還特別邀請(qǐng)了湖北B醫(yī)院的吳教授擔(dān)任大會(huì)主席。邀請(qǐng)的時(shí)候,吳教授聽(tīng)說(shuō)請(qǐng)到陳教授講課,立馬就答應(yīng)了,因?yàn)樗?tīng)過(guò)陳教授的課,講得非常好。而且,我們邀請(qǐng)的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家,絕對(duì)保證會(huì)議質(zhì)量。您在神經(jīng)內(nèi)科界也很有聲譽(yù),可以跟其他老師分享您在這方面的治療經(jīng)驗(yàn),所以說(shuō),這次會(huì)議對(duì)您和其他專家都很有價(jià)值!

  “下周六下午2點(diǎn)是吧?好的。我會(huì)去的!

  “那我下周五早上再給您打個(gè)電話提醒一下,怕您到時(shí)候事情一多,忘記了時(shí)間,周六中午1點(diǎn)30分,我到您家樓下接您。您看可以嗎?”

  “那行,你直接到醫(yī)院來(lái)接我吧,我早上還在醫(yī)院上班!

  “好的,那我就不耽誤您了,主任再見(jiàn)!”

  “再見(jiàn)!”

  (析:即使處理完異議,事情還是沒(méi)有敲定,因?yàn)橹魅尾](méi)有和你達(dá)成協(xié)議,只是敷衍地表示“沒(méi)有別的安排就會(huì)去”,所以到會(huì)確認(rèn)非常重要。此外,承諾的跟進(jìn)也不可缺少。)

  發(fā)送邀請(qǐng)函不是隨手一遞的簡(jiǎn)單事,醫(yī)藥代表也不是東奔西跑的簡(jiǎn)單差事,我們應(yīng)該為這個(gè)職業(yè)而自豪。其實(shí),優(yōu)秀就是一種習(xí)慣,只要我們把每一件小事都做到最好,許許多多小成功累加起來(lái)必定能達(dá)到我們的大成功。

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